Сотрудничество

Многих профессионалов, работающих в индустрии красоты волнуют следующие вопросы:

1 Реально ли построить взаимовыгодное сотрудничество между дистрибьютерами и салонами красоты?
2 Можно ли выстроить взаимодействие поставщиков и клиентов так, чтобы ни одна из сторон не чувствовала себя проигравшей?
3 Как сделать систему продаж в салоне красоты более эффективной?
Чтобы ответить на эти и многие другие вопросы, мы провели специальное исследование, которое позволило нам выявить самые распространённые проблемы в данной сфере:
1 Руководители салонов красоты перекладывают ответственность за продажи на персонал (администраторов, парикмахеров, косметологов, специалистов по маникюру и т.д.). Однако анализ данного подхода позволил сделать вывод о том, что отрицательные тенденции продаж могут складываться как раз-таки из-за сугубо управленческих ошибок. Поэтому в случае необходимости улучшения показателей прибыли с продаж косметики, нужно в первую очередь повысить эффективность управления.
2 Руководители не доводят нововведения (новые правила работы салона красоты) до логического завершения или получения ожидаемого результата. Несистематичность и отсутствие целенаправленности со стороны начальства приводит к печальным последствиям. Зная, что инициатива, возможно, не будет доведена до конца (из предыдущего опыта), персонал относится к ней без энтузиазма или даже саботирует.
Как повысить эффективность системы продаж профессиональной косметики в салоне красоты? Да легко! Достаточно следовать 3 простым советам:
1 Сформулируйте перед собой четкую цель и поставьте твёрдое намерение довести до конца внедрение системы дополнительных продаж.
2 Проведите анализ ассортимента (по проблемам продаж, брендам, ценам с учётом сезонности, поставщиков и др.) и продавайте косметическую продукцию, используя более эффективные принципы и методы, устраивающие и вас, и ваших клиентов.
Основные принципы продаж косметики, которые позволят вам выстроить доверительные отношения с поставщиками и увеличить прибыль салона красоты:
1 Консультируйте, а не «продавайте». Клиент не любит, когда ему продают. Он обращается к вам, чтобы его качественно проконсультировали и порекомендовали необходимую именно ему продукцию.
2 Одной из самых эффективных техник повышения продаж являются комментарии мастера (брошенные как бы между прочим) о том, что он делает во время процедуры и к каким результатам это приведёт.
3 Необходимое условия высокой эффективности продаж - компетентность мастера. Потребители услуг салона красоты не должны сомневаться в том, что специалист, который рекомендует им косметику, настоящий профессионал своего дела.
4 Для увеличения продаж необходим индивидуальный подход. Узнав о проблемах и потребностях вашего клиента как можно больше, вы скорее сможете добиться его расположения и доверия. Клиент же, в свою очередь, с большей вероятность совершит покупку именно у вас.
5 Будьте эмоционально отзывчивы к вашему клиенту. Такой подход способствует созданию психологически комфортного микроклимата, непосредственно влияя на процесс продажи и формирование общего впечатления клиента от салона красоты.
6 Создайте условия, которые по максимуму облегчат персоналу процесс продаж. Обеспечьте их необходимой информацией о продукции, предлагаемой салоном, специальных программах и акциях, пробниками и т.п. Проконтролируйте, чтобы все мастера идеально владели информацией о продукции, с которой работают и которую продают.
7 Проработайте необходимые и допустимые модели поведения сотрудников, способствующие продажам.
8 Обязательно проводите на базе салона красоты практикумы и мастер-классы, направленные на формирование необходимых навыков у персонала.
9 Введите систему мотивации, стимулирующую продажи.
10 Поставьте план продаж для сотрудников салона.
11 Проанализируйте информацию о том, сколько и какой косметики имеется в салоне на настоящий момент, сколько было продано за последний месяц и каков процент выручки от продали косметики.
Советы поставщикам:
1 Чтобы организовать эффективный процесс продаж с точки зрения дистрибуторов и выстроить эффективное взаимовыгодное сотрудничество с салонами красоты, не устраивайте trade-promotion-акции с целью переложить «проблемную» продукцию на плечи руководства и сотрудников салона красоты. Это не только не приведёт к тому, что салон будет покупать у вас больше продукции (так как значительная часть средств организации окажется замороженной), но и испортит отношения с клиентом, делая невозможным долгосрочное  сотрудничество.
2 Не используйте салоны красоты для вывода профессиональных косметических продуктов на массовый рынок. Каждое предприятие должно само решать с какой продукцией ему работать, так как пересечение массового и профессионального рынков не идет на пользу продажам в салонах красоты, а соответственно, и выстраиванию ваших партнёрских долгосрочных взаимоотношений.
Советы руководителям для улучшения качества работы салона красоты:
1 Перед закупкой косметической продукции и оборудования внимательно изучите продукцию нескольких дистрибьютеров, учитывая последние тренды, спрос и сроки годности товара.
2 Проследите за тем, чтобы клиент не только получил качественную услугу, но и профессиональную консультацию специалиста о процедуре, рекомендации по всем интересующим его вопросам.
3 Постарайтесь работать с теми дистрибьюторами, которые предлагают вам адекватную маркетинговую поддержку и способствуют росту продаж в салоне красоты.
4 Следите за тем, чтобы информация для клиентов, содержащаяся в буклетах, была подана так, чтобы ее можно было легко понять не только специалисту, но и обычному посетителю (информация должна быть информативной и без использования специфической терминологии).
5 Тщательно продумайте инструменты, которые будут способствовать повышению уровня продаж в салоне красоты, помогут персоналу и облегчат его задачи.
6 Обязательно следите за тем, чтобы в салоне работали только мастера с высокой квалификацией.
Конечно, это не полный перечень проблем, возникающих между поставщиками косметики и организациями, работающими  в индустрии красоты. Сотрудничество всех участников продаж необходимо постоянно совершенствовать в режиме диалога, не забывая, что успех деятельности и процветание как поставщиков косметики, так и салонов красоты, тесно связаны между собой и зависят друг от друга. Поэтому главный ключ к успеху - взаимовыгодное доверительное сотрудничество и эффективный маркетинг.

Комментарии

Сообщения не найдены

Написать отзыв